【题记】渠道商作为社会化分工的商流组成部分,现在为了面对用户就得彻底抛弃吗?这是一个严峻的问题,关乎到整个家电产业链商流环节还要不要的问题,值得关注商流渠道变革的人思考。
冯同||撰文
偶然听到行业有这样一个观点,即:面对用户就一定要干掉渠道商!这个观点够直白,够干脆,但这个观点令很多厂家和经销商难以理解,难道现在渠道商已经是厂家与用户的障碍了吗?一定要干掉吗?
一位经销商就对家电魂说,如果这个观点成立,那么全国几百万家家电经销商就意味着被淘汰掉。因为,“一定要干掉”嘛!渠道商肯定是没有生存的必要,否则怎么能说“一定”?那么渠道商不得全部死光吗?
壹
要说清楚厂家要不要干掉渠道商这个问题,首先要搞清楚什么渠道商?顾名思义,是连接生产供应商和终端消费者的一个角色。就像水库的水,要输送到稻田必须要有干区、支渠才行,家电品要卖到千家万户,那也得有中间商来做这个渠道。
可以想一下,工厂只在几个地方,但消费者遍布各地。这也涉及到一个资源禀赋问题,资源多的自然成本就低。比如山西生产醋、东北生产大米,海南多椰子等等,都需要商流渠道渠道才能把产品输送的各地用户。
特别是家电生产需要产业配套,不是在哪儿都能办厂生产。当然,一定要办也不是不行,但你的成本能够与产业链完整地区的企业比吗?既然,要把家电工厂开设在配套齐全的地方,那就有把产品送到异地消费者那儿的需求,渠道商的价值就在这里。
贰
欲把产品送到异地消费者手中,要么是工厂自己组织人力物力来完成,要么是请专业的企业来完成。在社会化大生产的时代,委托专业企业来完成肯定是最专业,也是最经济的,肯定比工厂自己来的更为专业。
毕竟,术业有专攻。可以说,从有市场起,就有渠道商。不论是过去还是现在,不论是吃喝穿戴,还是家居家电,从工厂到消费者手中,怎么可能少得了渠道商。特别是在社会化分工出现后,更是离不开专业渠道商。
渠道商的价值就在于,本质上就是能大规模的,触达用户的能力。具体而言,是以更低成本触达用户的能力、维护稳定库存的能力、更低资金成本的能力、更高周转次数的能力、更高管理风险的能力。厂家若要专业经营,渠道商是不可或缺的一环。
叁
渠道商的存在有一个重要的原因,那就是渠道商的蓄水池作用。比如说,多数产品是有一定时间性,或者说是季节性。比如空调,就有非常明显的淡旺季。夏季,酷热天气,特别是现在常常出现极端天气,需求就会集中爆发。而旺季时厂家往往是供不应求,这就需求渠道商在淡季时有一定的库存,起到蓄水池的作用。这是渠道商长期存在的根本逻辑。
再者,家电还是一个比较复杂的商品,很多不是一手交钱一手交货那么简单,销售完成后还有专业人员上门服务这个环节。典型的像空调、液晶电视、洗衣机等,卖出去的还是半成品,还需要专业人员上门安装、调试才能实现其使用功能。
别的不用多说,就上述两点而言,厂家要在市场上做好经营,必然少不了渠道商的加持。如果,没有经营商,虽不能说厂家寸步难行,但至少在市场的覆盖上,经营成本上,淡旺季的调节上等诸多方面举步维艰。
肆
提出“面对用户就一定要干掉渠道商”观点的是或许是基于这么几个方面吧!一是互联网时代,多环节成为市场的一大掣肘,解决厂商不方便直接面对终端的问题;二是企业急于掌握用户资源,了解用户需求,因此要直接贴近用户、影响用户;三是为了提高效益,砍掉渠道商这个中间环节,以增厚经营利润。
从主观上来说,有这种想法是可以理解的。确实在互联网成熟的背景下,多环节症结已经被互联网技术打破,加上现代物流的成熟、便捷,给减少商流环节提供了技术基础。厂家对渠道模式有了更多的选择。
伍
像直播带货、社交营销、前置销售等等新兴渠道模式,都是对传统渠道的挑战。减少渠道环节,加速渠道优化,是家电厂商在新时代必须要重点完成的课题。但是,这并不意味着一定要干掉渠道商。
渠道商不仅包括传统商家,也包括新兴线上渠道商。如果一概而论,把所有的渠道商都干掉、抛弃,那就只能是厂家直接从产业制造到销售全部自己完成,显然这与现代社会化分工是相悖的,不符合产业社会化分工的基本经济学理论。
可以说,渠道商作为商品社会流通格局不可或缺的组成部分,在模式和作用上会有重新调整的必要,但却不可以彻底抛弃不要。毕竟,这是产业链的最后一个环节,也是一个专业环节。专业的事还是要专业的人来做。
对于提出的面对“用户就一定要干掉渠道商”这样的提法,家电魂以为其实上是表述上的问题,并不是真的不要渠道商,只是要减少商流的环节而已。只不过是为了博眼球,把话说的太满了而已。
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