面对用户就一定要干掉渠道商吗？

冯同||撰文

偶然听到行业有这样一个观点，即：面对用户就一定要干掉渠道商！这个观点够直白，够干脆，但这个观点令很多厂家和经销商难以理解，难道现在渠道商已经是厂家与用户的障碍了吗？一定要干掉吗？

一位经销商就对家电魂说，如果这个观点成立，那么全国几百万家家电经销商就意味着被淘汰掉。因为，“一定要干掉”嘛！渠道商肯定是没有生存的必要，否则怎么能说“一定”？那么渠道商不得全部死光吗？

壹

要说清楚厂家要不要干掉渠道商这个问题，首先要搞清楚什么渠道商？顾名思义，是连接生产供应商和终端消费者的一个角色。就像水库的水，要输送到稻田必须要有干区、支渠才行，家电品要卖到千家万户，那也得有中间商来做这个渠道。

可以想一下，工厂只在几个地方，但消费者遍布各地。这也涉及到一个资源禀赋问题，资源多的自然成本就低。比如山西生产醋、东北生产大米，海南多椰子等等，都需要商流渠道渠道才能把产品输送的各地用户。

特别是家电生产需要产业配套，不是在哪儿都能办厂生产。当然，一定要办也不是不行，但你的成本能够与产业链完整地区的企业比吗？既然，要把家电工厂开设在配套齐全的地方，那就有把产品送到异地消费者那儿的需求，渠道商的价值就在这里。

贰

欲把产品送到异地消费者手中，要么是工厂自己组织人力物力来完成，要么是请专业的企业来完成。在社会化大生产的时代，委托专业企业来完成肯定是最专业，也是最经济的，肯定比工厂自己来的更为专业。

毕竟，术业有专攻。可以说，从有市场起，就有渠道商。不论是过去还是现在，不论是吃喝穿戴，还是家居家电，从工厂到消费者手中，怎么可能少得了渠道商。特别是在社会化分工出现后，更是离不开专业渠道商。

渠道商的价值就在于，本质上就是能大规模的，触达用户的能力。具体而言，是以更低成本触达用户的能力、维护稳定库存的能力、更低资金成本的能力、更高周转次数的能力、更高管理风险的能力。厂家若要专业经营，渠道商是不可或缺的一环。

叁

渠道商的存在有一个重要的原因，那就是渠道商的蓄水池作用。比如说，多数产品是有一定时间性，或者说是季节性。比如空调，就有非常明显的淡旺季。夏季，酷热天气，特别是现在常常出现极端天气，需求就会集中爆发。而旺季时厂家往往是供不应求，这就需求渠道商在淡季时有一定的库存，起到蓄水池的作用。这是渠道商长期存在的根本逻辑。

再者，家电还是一个比较复杂的商品，很多不是一手交钱一手交货那么简单，销售完成后还有专业人员上门服务这个环节。典型的像空调、液晶电视、洗衣机等，卖出去的还是半成品，还需要专业人员上门安装、调试才能实现其使用功能。

别的不用多说，就上述两点而言，厂家要在市场上做好经营，必然少不了渠道商的加持。如果，没有经营商，虽不能说厂家寸步难行，但至少在市场的覆盖上，经营成本上，淡旺季的调节上等诸多方面举步维艰。

肆

提出“面对用户就一定要干掉渠道商”观点的是或许是基于这么几个方面吧！一是互联网时代，多环节成为市场的一大掣肘，解决厂商不方便直接面对终端的问题；二是企业急于掌握用户资源，了解用户需求，因此要直接贴近用户、影响用户；三是为了提高效益，砍掉渠道商这个中间环节，以增厚经营利润。

从主观上来说，有这种想法是可以理解的。确实在互联网成熟的背景下，多环节症结已经被互联网技术打破，加上现代物流的成熟、便捷，给减少商流环节提供了技术基础。厂家对渠道模式有了更多的选择。

伍

像直播带货、社交营销、前置销售等等新兴渠道模式，都是对传统渠道的挑战。减少渠道环节，加速渠道优化，是家电厂商在新时代必须要重点完成的课题。但是，这并不意味着一定要干掉渠道商。

渠道商不仅包括传统商家，也包括新兴线上渠道商。如果一概而论，把所有的渠道商都干掉、抛弃，那就只能是厂家直接从产业制造到销售全部自己完成，显然这与现代社会化分工是相悖的，不符合产业社会化分工的基本经济学理论。

可以说，渠道商作为商品社会流通格局不可或缺的组成部分，在模式和作用上会有重新调整的必要，但却不可以彻底抛弃不要。毕竟，这是产业链的最后一个环节，也是一个专业环节。专业的事还是要专业的人来做。

对于提出的面对“用户就一定要干掉渠道商”这样的提法，家电魂以为其实上是表述上的问题，并不是真的不要渠道商，只是要减少商流的环节而已。只不过是为了博眼球，把话说的太满了而已。

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