问路全球化，富途、老虎需要突围两个关键词

彼得林奇说过，不研究基本面就去买股票，跟不看牌打牌是一样的，赚钱的概率很小。

而研究一家上市公司的基本面，如同给它“称重”。而称重离不开工具，一个好的交易平台就应该成为投资者手中精准的称重器。

根据艾媒咨询数据，当下超过三成投资者表示几乎每天都会使用手机上证券APP的K线图、资金流向等技术指标。在这一趋势下，不少证券公司纷纷走向数字化，搭建自己的交易平台来争取客户。

截至2021年底，国内券商自营移动端APP共计124个，占机构总数比例达95%。

与此同时，受益于投资者对证券类APP的使用习惯，证券公司线上业务也迎来较快发展。随着券商们纷纷走上全球化道路，如何实现长远发展？

答案是两个关键词：“精细化运营”与“金融科技”。

寻路全球化，科技券商“各显神通”

当下，“全球化”已经成为科技券商从众多传统证券公司中走出差异化路径的重要举措。

相比内地市场与众多券商争夺用户，科技券商海外扩张速度更快。凭借领先的科技实力、优秀的社区管理等竞争优势，富途、老虎在海外以良好的产品体验吸引了更多用户。例如，2021年Q4，富途有90%的新增有资产客户来自海外市场。

另外，从全球化发展路径上看，科技券商们也是“八仙过海，各显神通”。

以富途、老虎、微牛（Webull）为例，富途走的是由近及远，从家门口做到海对面的路线，微牛则是“出口转内销”，老虎向海外传统投行靠拢，逐渐加码B端。

作为香港本地持牌的券商，富途最早推出港股交易系统，然后以香港为支点开始向外拓展。目前，富途持续发力海外市场用户，早在2021年其新加坡资产用户数突破了10万。

而微牛最早是几个有证券交易爱好的程序员开发的小软件，通过0佣金吸引了大量美国投资者，然后才开拓香港等市场，目前也开始经营内地市场股票业务。

老虎证券出海更像一家投行，吃到了中概股赴港赴美IPO的红利。最早老虎证券也是以内地美股投资者市场起家，后来逐渐由C端往B端发力。以投行业务为例，2019年老虎证券共参与了18家新经济企业赴美上市的项目，其中12家为承销项目，占同年赴美上市的中概股总数近40%。

相比传统券商缺少对新经济行业的了解，老虎出身互联网，还承担过腾讯音乐、拼多多、哔哩哔哩、爱奇艺、虎牙等中概股的独家打新。

另外，根据申万宏源证券研究，富途收入结构以零售业务为主，经济业务和利息收入占比近九成，且富途一直披露其平台的付费用户、留存率等指标。而老虎的全球化道路将资产管理、财富管理作为重点。从财报看，老虎披露的更多是开户数、资产规模等。

虽然科技券商们的出海道路各有不同，但客户量扩张毫无疑问是共同目标。那么，富途、老虎们如何驱动客户量快速增长，推进国际化进程呢？

“运营”帷幄，社区生态或成变现筹码

与传统券商不同，“用户导向”是科技券商们一个显著的特征。根据平安证券观点，“获客-运营-变现”是富途、老虎们的商业“框架。”

用户生态圈是富途、老虎对传统券商进行的“降维打击”。首先，凭借富途牛牛、老虎社区等内容平台获取用户，再通过运营，提升用户粘性。

以富途为例，富途牛牛和moomoo，向C端用户提供市场数据、资讯、社交等服务。旗下子公司富途证券等持牌港美股券商向中国香港及海外客户提供港股、美股、A股通及新加坡的股票交易和财富管理等服务。

2021年，富途牛牛APP日活用户数在2月突破100万，当月每日平均UGC产出量约31万。活跃的社区也带来了较高的客户留存率，从2016年开始，富途有资产客户留存率常年高于95%，21年Q4保持97%的高位。

美股研究社认为，“牛牛圈”是富途社区运营成功的关键。通过牛牛圈，富途用户可以分享对市场的观点、释放情感，小编认为牛牛圈就像“淘股吧”和微博的结合体。

除此之外，直播、课堂等投资者教育内容也提升了社区价值。比如，在“直播”界面用户可以参与业绩会、新股分析、高管面对面、热点直击等活动。富途牛牛的社区生态通过沉淀客户内容、加强情感连接，提高了用户转化率的同时延长了客户生命周期。

据创始人李华在上市访谈时透露，他亲自参与了产品设计，每天打开APP超过30次，和用户互动。这些做法说明了管理层对产品用户体验的重视，或许也是富途的社区生态让小编感到舒适的原因之一。而高质量的社区吸引留存了高质量的用户，据平安证券数据，富途用户平均年龄34岁，客均资产高达7万美元。

海外用户运营是国际化的重点。截至2021年末，富途用户已覆盖超过200个国家和地区，旗下平台富途牛牛和moomoo注册用户总数达1740万，同比增长45.8%，其中开户客户数为275.12万名，有资产客户数为124.42万名，相比2020年同期分别增长93.8%和140.8%。

以社区运营转化客户，科技券商们最重要的一步是实现商业化。只有实现变现，才算形成商业闭环，推进全球化业务也是为了提升变现能力。

变现的最有效方式就是拓展业务线，相比传统券商，科技券商们还有一大优势是金融牌照。富途从香港出发，到21年末已经在美国、新加坡、澳大利亚等地持有44张牌照，基本覆盖了主流金融市场。自主持牌的优势为富途拓展国际业务打下了基础。

据申万宏源研究，目前富途存量入金客户中，大中华地区占80%，新加坡及美国客户占比仅20%，未来客群结构国际化程度还有较大提升空间。

在拓展海外客户方面，以美国市场开始实现商业化的微牛是一个不错的案例。微牛以0佣金获客，打造更适应美国投资者的软件风格实现本土化，并且在不同市场有不同的团队运营，这些是其打入美国市场的关键。

0佣金不代表券商没有收益。美股的做市商制度下，做市商或交易所会向提供流动性的机构支付费用。所以只要交易量增长，券商们仍然可以增加收入。相对微牛，拥有更大体量的富途可以创造更多流动性，实现营收增长。

为了拓展业务线，富途2021年新增了MSCI A50指数期货、恒生科技指数期权。正在持续扩充的全球行情品类将创造更多交易机会，提升富途在特定交易群体中的变现能力。

如果说社区生态是科技券商的差异化体现，那么富途们打开全球化大门的钥匙也许是科技。

“金融科技”含金量，或决定科技券商的价值

首先，产品体验是科技券商对比传统券商形成的竞争优势。对于科技券商们来说，交易平台在用户体验和交易安全等方面的优化空间尚存。

2021年，几个大型科技券商轮流“掉线”，包括同花顺、东方财富、老虎证券等“新势力”们的数字化产品全都崩了一次：

2021年1月8日，老虎证券系统长时间宕机，导致许多用户交易无法成交；2021年10月28日早间，同花顺用户反映登录异常、软件数据显示异常和无法查看交易账户等问题；2021年11月12日上午，东方财富股吧“崩了”，直至下午收盘，仍在修复中。

虽然平台崩溃包括很多难以根治的系统性问题，但哪家科技券商能将事故发生频次和交易风险降到最低，它就能在用户口碑上领先竞争对手。

对此，美股研究社认为加大研发投入才能转化为更稳定的交易体验以及更好的产品体验。

而科技券商对研发的重视是高于传统券商的，以富途为例：2021年，富途研发费用达8.05亿港元，同比上年5.13亿港元增长56.9%，作为券商机构其研发占营收比高达11.3%。

另外，富途首席财务官陈宇还在年报电话会中表示，2022年员工人数预计再增加20%，主要是研发部门和国际市场开发的员工。

最后，在未来，一款好的交易软件绝不只是“下单软件”，更是以科技辅助投资决策的软件。

一键在全球任一市场下单早已不是难题，现在投资者更关注券商的金融科技能力和内容服务能力。随着全球券商产业走向成熟，坐稳行业头部的玩家一定是以科技为胜负手。

结语

疫情之下，大量港美股投资者养成了线上交易的习惯。再加上5G、人工智能等互联网信息技术的不断升级，券商“新势力”们将迎来一个金融行业加速迭代发展的时代。

在与传统券商的竞争中，“全球化”和“金融科技”也许是科技券商的突围方向。在出海航道上，只有以客户为核心，坚持发展金融科技，才能行稳致远。

谁能成为券商行业的领头羊？时间会告诉我们，走上塔尖的都是长期价值主义者。

文|美股研究社（ID:meigushe）