云集:向左非Costco,向右也非拼多多

  • 来源: 驱动号 作者: 韭菜财经   2019-10-14/19:19 访问量:
  • 云集成立4年时间就敲响了纳斯达克的大钟,成为中国会员电商赴美第一股。就在过去的9月份里,云集的“澄满堂”和“琯溪蜜柚”一齐打破了电商界的日销售记录。这个宣称自己是线上版Costco的会员制电商,能否撕掉自己身上的‘涉传’标签,在众多的社交电商里留下自己的名字,就要看云集的会员制度能不能脱颖而出了。

    强劲的模式,推动GMV爆炸性增长

    上个季度云集的GMV达到了82亿人民币,同比增长46.4%。云集的GMV增长如此快速,主要依赖于云集会员数的稳健增长,财报显示,上个季度云集会员达到1077万人,相较于去年同期的463万人,同比增长132.1%。

    云集的发展总共有两种模式,第一种是s2b2c模式,以这种模式发展的除了云集,还有爱库存和环球捕手。那么什么是S2b2c?S2b2c模式就是整合前端的供应链大S,赋能小b,通过小b传播给c。

    2015年云集成立就开始在做这种模式,商户入驻云集缴纳365元后即可成为店主,但是店主实际不开店,店主邀请人数足够多时就可以成为导师,接着扩大自己的团队,不断的升级自己的级别。

    消费卖东西的利润分成为每加入一名新店主,对应的合伙人、导师以培训费的名义可获得70元、170元的利益,以此类推。然而正是因为这种模式,2017年云集因为“涉传”被罚款超958万余元。

    之后云集做了调整,但是大方向模式和之前差的不多。相比较云集,爱库存的s2b2c模式做的更正规一些,在爱库存的模式里,没有这种层级模式,同样在小b的世界里也没有爱库存的logo。

    第二种是会员模式,根据统计,2018年云集66.4%的GMV来自付费会员购买,会员人均消费高达2036元,而非会员人均消费竟然只有482元。也许正因为是这样,云集CEO肖尚略才毅然决然的宣布云集的模式转向会员制。

    当社交电商遇上会员制之后,用户的沉淀以及留存就会得到大幅度的提高,但是大量稳定的需求与优质低成本的供应链产生的循环,决定了会员制的利好并不止于此。社交电商的裂变分销,需要一个良性的循环才能强化会员权益的吸引力,前端会员体系稳定且大量的消费需求;保证后端供应链的规模化采购和运营;还要有能力提供更高的性价比产品和定制化的自由精选产品。

    以会员体系连接用户的头部玩家、环球捕手、贝店等社交电商已经在做了。成为会员电商的云集,要想做的更好,核心就要为会员提供一站式的服务,让会员能够体验到超市、折扣店、购物中心和生活服务的特权。

    因此云集模式的核心就显得尤为重要,在这一点上,云集也没有让人失望,精选机制,让新产品、品牌产品实现了批发价格的竞争优势,会员数达到1077万人次就是最好的证明。

    精选机制

    模式再怎么厉害,要落实的还是产品本身。

    除了会员的影响,云集商城业务模式的实施和供应链的完善创新,也是推动云集前进的重要原因。这些数据的上涨是对云集产品的肯定,强大的供应链、精选精品增加了用户的黏性,社交的快速裂变使云集的产品有了更高的利润率。

    逛云集商店就会发现,消费者的可选择性比起淘宝还是少得可怜。但是云集的追求不在种类的众多,而是对质量的高要求。在社交电商的领域里质量问题就是最大的痛点,那么云集又是怎么保证质量的呢?

    首先保证自己产品的渠道来源正规,云集的绝大多数商品直接来源于厂家,部分商品来源于代理商。这些产品输入以后,并不是直接上架就卖,而是经过严格的筛选之后才会进入市场。

    为此云集成立了自己的专业买手团队,云集上架的每一个精致产品都是经过这个团队的精挑细选,和工商链洽谈之后才决定出(这些商品一般都是自有品牌和新兴品牌)。这还没有结束,毕竟商品最终是要给消费者用的,为了能更好的服务消费者,这些精致商品都要先交给KOL使用之后,再次确认产品的质量,才会放心交给消费者使用。

    比如这次云集携手的“澄满堂”,是苏州螃蟹养殖行业颇具实力的代表企业。就在澄满堂大闸蟹上线的前夕,云集的会员代表专程前往产地溯源,考察大闸蟹的养殖基地、供应链、打包等各个环节,以确保消费者收到的是高品质的产品。云集对自己产品质量的高度重视赢来的是高销售额的回报。“澄满堂”大闸蟹(券),24小时销售2360万元,约销售出129.8万只大闸蟹,打破了大闸蟹在电商平台的单日销售记录。

    不仅是大闸蟹,9月8日,云集自开卖琯溪蜜柚开始,24小时销售1100多万元,共销售近80万个琯溪蜜柚。就在琯溪蜜柚上线前,云集的创始人兼CEO肖尚略以及云集的会员代表专程前往平和县实地考察。

    这些精选精品在云集的强供应链模式里大展身手,为千万的会员消费者带来了精选好货和品质服务。

    抹不掉的黑历史

    将产品的质量放在首位,毫无疑问会给用户带来更极致的产品体验,但称赞云集的声量却并不大,而且反观云集的股价,很明显跌的一次比一次惨。如果从订单数量和会员数量上来看,云集是一个极具潜力的电商平台,但是仔细研究云集的招股书,就能发现,云集的整体增速放缓,毛利率也在降低,这些不乐观的数据背后也许就是因为云集有着一段不堪入目的过去。

    (来源;东方财富网云集财报)

    两年前,云集因为在经营活动中有“入门费”“拉人头”和“团队计酬”的行为被杭州工商部门以涉嫌传销的罪名罚款超958万余元,在这同时其微信公众号和订阅号也被腾讯封号。也许正因为是这样,很多投资商止步不前。

    抛开云集的“涉传”事件不说,毕竟时间已经过去两年了,但是云集的黑色故事还没有落幕,首先就说云集整改之后的模式,仍旧在传销模式的边缘打转。

    肖尚略自己也曾说过,云集争议的不是老店主推荐新店主的模式,而在于其针对店主的培训机构,但是店主基本上都不是专业销售人员,关于商品和营销方面的培训就很重要,既然要培训,培训的人自然就要有奖励,这个世界怎么会有免费的午餐呢?

    正因为是这样的模式,所以才衍生出了培训费,即店主邀请一个人成为店主就可获得相应的奖励,包括好友打开店主分享的链接也可以得到相应的奖励。同时每加入一位新的店主,相对应的上级,及各层经理也会得到奖励。

    模式问题之外,电商行业的信息泄漏事件已经司空见惯,云集的竞争对手贝店因为用户信息泄露问题屡上黑榜,云集也没有脱离分享泄露信息的阴霾。《中国消费者报》曾接到多名消费者对云集平台的投诉,警方介入调查后,发现已经有上百人因为云集平台泄漏了信息被骗。

    云集的黑历史问题都很致命,单是“涉传”事件就足以将云集打入深渊,但是云集并没有一蹶不振,在肖尚略眼中,他有自己的故事要讲,会员社交电商本身就是一个新兴产物,如果大家都明白要怎么做的话,又何谈创业呢?

    劲敌并非拼多多

    近年来,社交电商是电商行业的新秀,开拓下沉市场抢占先机,拼多多和云集在这条路上一度被认为是劲敌。

    一直以来,拼多多都被称为社交电商的大佬,的确,从拼多多上个季度的财报看来,高达3.66亿的移动端用户和年活跃4.83亿的消费者是云集很难追上的。然而这两个都在纳斯达克上市的社交电商其实并非真正的竞争对手。

    从服务形式来说,拼多多的创始人是做过游戏的,所以拼多多的营销模式是带有游戏性的,通过消费者拉动更多的消费者,玩儿的就是裂变,拼多多本身是一个开放式平台,消费者可以直接发起拼单,也可以参与拼单,还可以砍价免单或者单独购买。但是云集就不一样,他是多级分销、靠口碑传播的一种模式,而且是半开放式的平台,只有成为会员才能享受到优惠。

    再看两者的商品销量也不同,拼多多是几万或者几十万件的销量,而云集做的就是精品。所以两者的层次和选品区别还是很大的。相对拼多多来说,云集真正的竞争对手应该是淘小铺。

    淘小铺的名气虽然比不上拼多多,但是认真探究淘小铺的运营模式,就知道为什么云集的竞争对手是它了。淘小铺掌柜也是四个级别:新晋掌柜,资深掌柜、经营掌柜和超级掌柜。这个级别每个月都会即时更新,不同级别的掌柜可以享受到不同的激励机制。

    同时淘小铺的掌柜可以在货品后台自己选择商品,但是不可以新增或者编辑商品。这些和云集的模式几乎一模一样,在看它经营的产品种类主要也是美妆个护,母婴玩具、食品保健等。

    所以说拼多多是很厉害,但是毕竟拼多多和云集做的还不完全一样,可是淘小铺就不一样了,因为和云集的模式相同,就成了云集真正的竞争对手。

    淘小铺真的不一般,它还没有上市,就已经有300万店主了,也许这源于淘小铺有一个强大的靠山淘宝,这就不得不说“拼爹”还是很管用的,至于云集,可就没这么幸运了。

    结语

    云集洗不清自己的黑历史,但是这并不影响云集想要寻找光明的决心。GMV和会员数量的快速增长,让我们看到云集的希望之光,然而股价的一路下跌又让这光芒忽明忽暗,加上强劲的竞争对手,未来的云集会有更精彩的表演吗,就目前的情况来看好像并不是那么乐观。

    文/韭菜财经记者赵秉娣,公众号ID:jiucaifin


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