来电街电小电怪兽,这三电一兽如何把充电宝练成了吞金兽?

  • 来源: 驱动号 作者: 智能相对论   2019-10-09/19:30 访问量:
  • 文|ihahe

    来源 | 智能相对论(ID:aixdlun)

    不知不觉中,充电宝练成了吞金兽。

    1、盈利了还涨价,共享充电宝在试探价值极限

    最近共享经济涨价传闻传得很快,尤其是充电宝涨价更是惊人,在有的地方甚至达到8元/小时,而单车的骑行费用也涨了50%。

    人们吃惊的是充电宝的涨价幅度。普遍认为,充电宝成本只要50元以下,只要充几次还不如买个充电宝应急。

    的确,在很多服务场景中,服务的价格是以参与服务环节的设施价值为价格锚定基础的,比如迈巴赫的接待费用肯定和大众迈腾的费用有差异。用迈巴赫或者迈腾的意义是创造了不同的消费场景,自然就把价格区分了;其次,还满足了不同的心理需求,也强化了价值差异。在用户的潜意识里,廉价的充电宝就得提供收费接近零的服务,显然与商家的目的背道而驰。

    目前,共享充电宝商家没有继续保持低价,反而用廉价的充电宝公然大幅度涨价,导致充电服务价格和物料成本明显不成比例,被认为有宰客的嫌疑,由此导致用户不满。

    用户并不完全了解共享充电宝的成本构成。根据数据调查,在一些商圈,充电宝有入场费还有利润分成。有的入场费高达几十万之多,有利润分成的入场费稍微低些。物料成本占共享充电宝的服务成本比例并不高。

    而入场费就反应了场景垄断的价值,这也需要计入到充电服务价值中:比如宾馆、酒吧、快餐厅、影院等场所属性不同,人们对于服务的价值判断标准也有差异,自然导致了同类服务或商品的价格差异。

    智能相对论先安利一个心理学的说法,叫“虚体自恋”。内心不自信的人,必须借助他人的喜欢和认可,来判断自己是否有价值,是否值得被爱。一旦这种喜欢改变或失去了,内在价值感就会坍塌。

    针对充电宝和手机的关系,可以这么理解,即当手机没电急切需要充电宝时,充电宝的价值是通过手机体现的。当充电宝容易取得的场景或者手机电满的时候,用户对充电宝的价值认知回到了充电宝的物料成本,认为其提供的服务不值,自己是不得已挨宰。而用户的这种判断会在使用充电服务之后更为明显。

    因此强调充电宝的保障属性,并细分场景,成为共享充电宝的服务商们需要着力考虑的重点。把用户带入场景,用涨价试水场景和定位,就成了这拨涨价潮的主要任务。从另一个角度来说,涨价正说明这个生意的潜力正在被挖掘。

    2、起于心理游戏的充电宝会成为大生意

    这个心理游戏是从焦虑开始的,同时捕捉了场景需求。

    在心理学里,有个“鸟笼效应”。它说的是:如果一个人买了一个空的鸟笼放在自己家的客厅里,过了一段时间,他一般会丢掉这个鸟笼或者买一只鸟回来养。

    对于充电宝和手机充电这个服务的闭环,手机成了“鸟笼”,而充电宝是“鸟”。用户内在表现是买充电宝,外在表现则是没电的时候买充电服务。而且带着手机出门也意味着带着焦虑出门,尤其是苹果手机,续航相对不足,对充电宝的依赖更大(数据也表明苹果用户的充电宝租用频率较高)。

    但外出自带充电宝却面临手机越做越大,携带相对没有那么方便的窘境,比如新发布的iPhone 11 Pro Max居然有200多克,再随身携带一个充电宝,这个场景不要太美。

    这有点像开车出去难找车位,而打车不方便催生了网约车一样,同样是焦虑和场景的对接,让共享充电宝展现了商业机会。

    接下来的生意就好做多了。服务商所要做的就是布局场景,渗透剧院、餐厅、宾馆、酒吧等,等用户上门。同时商家强化场景应用,培养用户对充电需求的条件反射,完成从心理需求到落地的过程。这里还有“松鼠症”助攻,也即充电过程的电量数字增长会构成充电行为的正激励,手机从没电“濒死”状态中“复活会”给人以安慰,从而让人能够享受充电带来的“囤积”快感。

    这个链条完成了从心理预期到希望到激励到上瘾的过程。充电逐渐被培养成为潜意识的行为。也就是说用户会对充电服务产生依赖,有了依赖就会经常购买服务,这是共享充电宝这个简单的商业模型破局的关键点。

    智能相对论以为,这完全是一场心理战,共享充电宝服务商“算计”了用户,而用户也无处可“逃”。它借心理起势,依靠场景垄断落地,完成了其商业闭环,正式形成商业模式。最终也成就了共享充电宝市场的“三电一兽”(来电、街电、小电和怪兽充电)。

    效果也很明显,街电CEO万里称,2018年下半年,共享充电宝经过市场验证实现规模营收,截止2019年上半年,街电累计用户量已达1.07亿。而聚美优品的财报显示,街电去年营收超8亿,营业利润约3700万元。

    数据也应证明了街电的说法。据统计,2019年上半年共享充电宝在公共场所渗透率已经达到31.3%。艾媒咨询数据显示,2019年中国共享充电宝用户规模将达到3.05亿人,2020年用户规模将增长至4.08亿。也就意味着,共享充电宝将渗透到一半网民。

    不仅用户数量增长迅速,利润率同样惊人,据悉一个30元投入的充电宝寿命周期可以带来770元的收入(充电柜成本刨除),年回报率300%,小生意做出了大样子。

    不得不说,充电真是个好生意。受此刺激,美团会重启充电宝项目。有人预计,再过5年,充电宝会迎来日订单2000万到3000万的水平,行业内出现500亿以上的巨头。

    这个最初被人看不上的小业务终于要成长为巨头。

    3、共享充电宝需要敏锐的场景嗅觉

    共享充电宝也是靠场景挣钱的生意,也就是说要填充各种细分场景,才有可能培养用户习惯。其实也是捕捉流量入口。根据伦敦卡斯商学院的研究,手机电池电量塑造了人们对时间和空间的感知,也即手机电量和场所给定了用户使用共享充电的场景,这在用户出门那一刻就被决定了。

    他们对伦敦上班族的研究发现,受访者根据充电点的距离和到达时间来规划每日行程。当电量满电的时候,他们可以去任何地方或做任何事情,当电量不到一半的时候会引起极度焦虑和不适。研究的主要作者托马斯.罗宾逊博士说:“人们不再认为他们的目的地是10公里以外或是10个地铁站,他们会以电量作为衡量标准,比如50%的电量。”

    这为场景铺路奠定了理论基础。怪兽充电的CEO蔡光渊说,共享充电宝可布局的场景有2500万个。为此,“三电一兽”大量布局场景,争夺流量入口,一时八仙过海,各显神通。

    就在前几天的9月23日,小电科技入驻万达影城广东、江浙、湖南、山东、四川、重庆等地300余家影院,双方合作进一步加速了小电在全国核心城市影院场景布局。至此,小电在全国已签约合作5000余家影院门店。

    除了影院,小电还入驻了不少的独家场景。在今年4月,该公司宣布与苏宁易购达成深度合作,目前已落地在全国范围内独家入驻苏宁易购云店、苏宁小店、苏宁红孩子、苏宁极物、苏鲜生等各类线下门店。

    街电科技与茶饮领军品牌喜茶达成独家合作,入驻喜茶在全国30余城近300家门店。独家合作乡村基门店,在全国范围内入驻门店数量达345家。在酒店、机场等公共场合有所突破。比如入驻和颐至尊酒店、如家精选酒店、如家商旅酒店、和颐至尚酒店、和颐至格酒店、如家酒店、莫泰酒店等。同时在机场和火车站方面也有布局。

    今年3月,来电科技入驻广州凯德广场,协助商场提升配套服务。凭借安全、专业、便利的服务,来电共享充电宝已成为多家著名大场景的合作伙伴,如北京首都国际机场、深圳世界之窗、中国第一高楼上海中心大厦、中国第一高塔广州塔、朝阳大悦城城、凯德广场等;此外,来电共享充电宝也与众多权威机构及高人流知名场景展开合作,强势占位大场景,如入驻国内外权威会议--博鳌亚洲论坛、中国国际大数据产业博览会等。

    今年1月,怪兽充电在先后进驻无锡第二人民医院和金华中医院,在之后的半年时间里,怪兽充电医院类公共场景覆盖高效扩张。截止目前,怪兽充电已独家进驻15座城市的16家三甲医院。在既有医院、学校、行政服务大厅优势外,在办公领域继续发力,怪兽充电已入驻北京、上海两地WeWork联合办公空间的公共办公区、茶歇处等人流高频流动的场景,完成了10家WeWork办公区进驻。

    蔡光渊说,“中国7亿户手机用户中,60% 在三线城市,60% 有第二次充电需求,70%是不带充电线和充电宝。”

    这给了共享充电宝足够的想象空间,街电也用“1+N”模式开展场景围捕。这里“1”是以共享充电宝为核心;“N”是多个场景的广泛覆盖。比如捕捉餐饮、商场、咖啡厅、医院、车站、机场等人群高密度、高流动性的场所。共享充电宝服务商都在以类似的方式获取入口流量。

    据悉,目前共享充电宝捕获的场景大约200万个,尚有巨量的空间可操作。也有业内人士认为,场景虽多,也有量和质的问题,比如高频次充电宝应用场景为优质入口,“三电一兽”不惜重金买断获得独占。

    共享充电宝虽已挣钱,但竞争也逐渐白热化。在免押金之后,规模扩张受到资金影响,怪兽充电在2019年4月17日获得3000万美元融资之后,其他共享充电宝暂时没有后续融资动静。一方面是市场格局形成,在没有新的机会前,不会再开战端。根据Trustdata数据,街电、小电、怪兽充电、来电分别占据28.6%、27%、25.1%、15.6%的市场份额,处于相持平衡阶段,这也是共享充电宝涨价的基础。另一方面则是场景建立,规模张速度受共享单车的影响,从单纯讲规模到规模和效益并举。

    这倒是给共享充电宝行业以喘息,若是资本继续看好这个行业,重仓投入的话,将又会是血战,现在充电宝涨价正好给了它们偷袭的机会。

    4、支付宝成了盘活充电宝的关键先生

    在篮球领域,有关键先生的说法。即比赛中或快结束时双方比分僵持时,投出关键球打破僵局或投入制胜一球的人。关键先生一般都有很高的命中率和很强的心理素质,在一个整体中起核心作用。我们可以把此当作“关键先生”效应。

    智能相对论看到,在共享充电宝的发展历程中,支付宝成了共享充电宝的“关键先生”。它把免押金引入共享充电宝,使得充电宝完成了逆袭。

    当时,押金卡住了共享充电宝的发展,主要是共享充电宝押金和服务的价值比太高,阻碍了共享充电宝的服务渗透率。有人统计过,免押金提升了30%的用户转换,也就是说押金会影响三成用户转换。

    在充电宝发展的胶着期,支付宝来了神助攻。回到2016年,充电宝芝麻信用上线不久,亟需拓展引流。充电宝需要第三方的资金支持打破押金这个“共享经济的毒药”。

    两者一拍即合,它们在流量入口上达成了一致。不同的是,共享充电宝需要场景流量,支付宝需要转化为线上流量,线上线下的对接,成就了共享充电宝的迅速发展。

    2016年11月,来电科技通过评估芝麻信用分数免押金的业务正式上线;怪兽充电则在2017年8月与支付宝达成合作,推出1分钱充电1小时活动。在支付宝免押金介入之后,共享充电宝用户高速成长,2017年达到1.04亿人次,年成长率高达225.0%,根据预计,未来将有超过4亿人的规模使用共享充电宝。

    支付宝免押金对于用户而言很实惠,而对支付宝而言,却是完美的地推方式。比如找到了共享充电宝合作方之后,还免去了自己亲自上战场的尴尬。而共享充电宝也能摆脱押金的影响,迅速扩大规模。

    “最多的时候,有近100家共享充电宝企业接入芝麻信用。” 芝麻信用充电宝行业运营负责人杉沐表示。信用分门槛也从最开始的650分降到600分,再降到550分。

    2016年底——2017年成了共享充电宝的关键一年,共享充电宝市场成型。

    这种神奇的逆袭并不常见,支付宝免押金的作用功不可殁。也是多方共赢的典范,支付宝目前以54.3%的移动支付份额领先微信的39.2%,与其大量的介入共享经济有一定的关系。

    在支付宝的支持下,充电宝从默默无闻被鄙视,再成为吞金兽,这个过程很有意思。从产品角度,共享充电宝有固定场景,而且还在室内使用,物料和使用成本不高。虽然使用频次不如共享单车,但是管理和折旧成本较低,最终的利润率还是有保障。根据一个共享充电宝服务商泄漏的融资书显示,其利润率高达30%以上,而街电的财报也证明了这一点,这个行业的利润率的确可观。

    这超越了几乎所有其他共享经济类型。也让行业和用户对这个规模不大的共享类型刮目相看,目前,共享充电宝已成了共享经济的佼佼者。它开始塑造共享经济的范式,并逐渐为未来的共享经济输送资源和经验。

    蚂蚁金服笑到了最后,它通过支付宝一手对接用户一手对接服务商,用免押金切入,自己还能挣流量,形成三赢局面,巩固了其移动支付地位。盘活了共享充电宝的同时,也让共享经济活出了其该有的样子。

    可能谁也没想到共享充电宝是现在这样的一番场景,也更加想不到共享充电宝还会发生什么?

    【完】


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