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消费者信任缺失,拼多多解决不了的问题其他平台能解决吗?

  • 来源: 驱动号 作者: 曾响铃 2018-10-19/10:10 访问量:
  • 对于品牌企业来说,获得消费者的信任是必不可少的步骤。但通过广告,新闻报道与口碑传播建立的信任可能并不牢固。比如人们之前都信任诺基亚的品牌价值,因为很多人都说它质量好。但当iphone横空出世不久后,人们却近乎无情地抛弃了诺基亚。对于很多80后、90后来说,淘宝是他们心目中的第一电商品牌。但当拼多多崛起后,很多淘宝用户却转向了拼多多的怀抱。为了应对拼多多的威胁,据说天猫甚至要求商家进行二选一。但天猫的方向可能错了,它应该去与拼多多争夺消费者而不只是商户,重夺消费者的心才更加重要。

    消费者是善变的吗?这个真不好说,至少不是人人都善变。但可以肯定的是消费者也会做博弈,消费者也会受到别人的影响,尤其是环境与大趋势的影响。诺基亚的失败就是错过了智能手机的大趋势,它的转身太慢了,它对自身的品牌影响力太自信了。这一点跟柯达很像。所以企业不应盲目自信,尤其是在这个不确定的时代。

    《无增长的繁荣》一书提到经济体系运行的两个条件:一是保持资金流动性,二是消费在上升。9月下旬,国家出台了《关于完善促进消费体制机制进一步激发居民消费潜力的若干意见》,其背景是连续几个月的消费增幅放缓。

    国家希望居民多消费,企业更希望民众多消费。但前面提到,消费者会受到别人与环境的影响。当股市暴跌,公司降薪裁员甚至破产的消息经常出现时,消费者就会做博弈:是继续放心消费好,还是减少消费捂紧钱袋好?如果消费者选择后者,结果会是怎样?肯定不是国家和企业希望看到的。

    所以如果消费者的消费信心没有了,我们该如何刺激消费呢?韩国现代汽车或许能给我们一些启发。在08年金融海啸后韩国现代推出了“现代汽车失业回购保障计划”,允许消费者在失业的时候退还车辆,此举让现代汽车的销量实现了逆势增长。但此举也是有风险的,更无法阻止之后两年美国失业率飙升的事实。

    虽然没能阻止美国人的失业问题,但现代汽车还是做到了为消费者着想,解除了购车人的后顾之忧,因此获得了更多购车人的信任。而如果企业能进一步做到真心帮助消费者,再能做到持续创新,就可以与消费者建立牢固的信任,从而立于不败之地。

    但由于真心想帮助消费者的企业凤毛麟角,而大部分消费者也缺少获得企业帮助的途径与相应的能力,使得牢固的信任难以建立。一旦消费信心下降,消费者就可能弃企业而去。

    鉴于此,兼爱大仁悟(北京)科技有限责任公司创始人邓泓波希望创建一个信商平台,通过视频营销与软性就业环境的打造,促使消费者与企业建立牢固的信任,从而提高消费信心,促进消费升级。

    注:软性就业类似于斜杆青年,指收入来源的多样化,不只靠死工资的就业形式。

    但再好的方法,不能传播出去并拥有巨大的流量也是空谈。为此,邓泓波提出了五步发展规划。

    第一步:在汽车爱好者人群这个细分市场进行传播,主打泛汽车市场。

    第二步:事件营销。这是一个注意力经济的时代,谁能赢得注意力,谁就会获得先机。为此策划以创业家精神为主题的传播事件。

    第三步:与唱片公司和电视台合作。通过挖掘自身潜力和策划有创意的电视节目从而借助唱片公司和电视台进行IP打造。

    第四步:与政府合作,为失业者提供多样化的创收培训并寻求政府的支持。

    第五步:举办全球挑战大奖赛。此举是对奇点大学创始人,《创业无畏:指数级成长路线图》作者彼得戴曼迪斯创办的X大奖赛的微创新。

    注:上述五步骤的顺序有可能会调整。

    光让人们知道还不够,还要进一步引起兴趣,体验使用,形成转化,主动分享。每一步都不是容易的事。

    关于引起兴趣从而体验使用,首先要做好用户画像。比如潜在的不同阶层的汽车购买者们,他们的用户画像分别是什么,怎么找到他们并进行传播。

    另外可以用《让创意更有粘性》一书中提到的‘缺口理论’。通过制造知识或认知缺口来引起人们的好奇与兴趣。而如果人们的知识或认知缺口太大,就通过提供背景资料,填补到只剩很小缺口的程度,来让人们产生兴趣。

    关于转化购买,采用游戏化的参与购买争夺优惠的方式激起购买欲望。通过打造软性就业环境帮助购买者获得创收机会从而增强消费信心。

    关于主动分享。通过制造能产生敬畏之心的视频来促进分享。《疯传》一书的作者认为敬畏的力量远远胜过其他任何情绪,并能够增加人们的分享行为。美国的一项研究显示,57%的视频用户会向他人发送视频链接,而有75%的用户会接受视频链接。

    关于用户存留。通过提供超乎想象的售后体验是提高存留的关键。另外可以运用诱因法则来建立一个挂钩,让人们通过这个挂钩能想起产品,从而减少用户流失。

    之所以要主打泛汽车市场是因为汽车是一个产业链巨大的市场,上下游相关企业众多。如果能联合这些企业共同投资助力消费者创收的‘基础设施’,将为购车者提供众多创收的机会。

    当然也要让车企与上下游企业看到好处。比如可能实现的三年汽车销量倍增计划。现在保守估计,每年青年失业者与无固定职业者人数可达数百万,这些年累加起来的数量接近千万。如果我们能将汽车打造成集生产与销售于一体的工具,对这些人的吸引力将是巨大的。

    实际上,投资—创新—消费是经济增长的不竭动力。而消费能否增长又是投资者进行决策的重要依据。保消费就是保增长,增强消费信心就成为关键。

    但消费者的消费信心容易受到不良信息的影响。我们应该见微知著,遏制不安心理蔓延的势头。信商平台希望通过促使消费者与企业建立牢固的信任,并通过创新的方法帮助人们实现收入来源多样化来增强消费信心。

    如何促进人们消费的需求,如何打造软性就业环境,需要更多的想象力,因为想象力是创新的源泉。也是信商平台致力于打造的核心竞争力。拼多多就是一个很有想象力的电商平台,正是其推出的游戏化社交拼团、砍价等功能吸引很多淘宝用户作出改变购物平台的选择。

    对信商平台来说,促成转化购买是关键。其实消费者与企业都在做博弈,如何使自身利益最大化?又如何实现共赢?邓泓波认为可以用引导汽车上下游企业补贴软价值创造者来增强消费者的消费信心,前提是该创造者买了新车。这就像腾讯和今日头条补贴内容创业者一样,是一种共赢的选择。不同的是腾讯和今日头条是为了获得流量,而汽车上下游企业是为了能卖出更多的汽车。

    注:软价值、软性就业是由中国新供给主义经济学的创立者和倡导者滕泰提出的。软价值主要以人类创造性思维活动为财富源泉的知识价值、信息价值、文化价值、金融价值、服务价值等。而信商平台也会对购车者提供软价值创造方面的相关培训。

    关于如何让消费者通过软性就业环境获得收入方面。邓泓波还有赠品创收法,参与产品设计,爆款创意共享等想法。通过这些途径如果能够让消费者获得更多收入,都会增强消费信心,促成转化购买的实现。

    关于产品冷启动。除了传播五步骤外,公益性社会实验的视频营销,即通过打造能深触人心的具有核心价值的公益事件也是早期传播的重点。

    为了多渠道吸引流量,也可以在PC端与手机端建立网站,通过制作帮助人们成为斜杆青年,实现个体崛起的优质视频内容,以创业就业、抵御物价上涨、降薪后如何增收、教育培训、汽车等关键词进行搜索引擎优化。如果能持续创造优质内容,应该可以不断吸引流量。

    在经济好的时候,与消费者建立牢固的信任不被企业重视。但信任的缺失也恰恰是一种需求与机会。08年金融海啸爆发后猪八戒网就抓住了机会。但信商平台与猪八戒网不同的是,不仅买卖技能、服务,还买卖知识、文化艺术、信息、体验和实物产品等。更重要的是还提供培训并联合大企业为消费者创造增收机会。

    兼爱大仁悟(可搜狗搜索)创始人邓泓波从2008年国际金融海啸爆发后就一直在为缓解就业难而努力,至今已近十年。在这十年间,邓泓波付出了惨痛的代价,目前已无法独自实践信商平台的项目,故而希望能寻找到合伙人,共同打造信商平台项目。有兴趣者可联系他,微信:15811308197或15010609697

    《黑天鹅》的作者认为不确定性的核心思想是:做决策时,你只需要了解事件的影响(这是你能知道的),不需要了解事件的可能性(这是你不可能知道的)。而你只需要减轻(黑天鹅)事件的影响,即做好必要的准备。

    信商平台希望能够成为不管黑天鹅事件(金融危机再次爆发)是否真的发生,都能对人们有利(共享视频红利、信任红利,消费升级红利)的平台。

    【完】

    曾响铃

    1钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者;

    2虎啸奖评委;

    3 AI新媒体“智能相对论”创始人;

    4作家:【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者;

    5《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人;

    6钛媒体、界面、虎嗅等近80家专栏作者;

    7“脑艺人”(脑力手艺人)概念提出者,现演变为“自媒体”,成为一个行业。

    8现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问。


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