无人零售的效率到底怎么样？

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这个世界唯一不变的，就是变化。变化其实有两种：

第一种：波动。股价会涨也会跌，这叫波动。

第二种：趋势。十年的时间里，股价又涨了一个很大的轮次，这是趋势。

人和人之间对于一个长期趋势的不同判断，会产生不同的认知，这种认知的差异就是一个伟大格局的起点。“认知决定布局，行动决定终局”

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认知决定布局

认知决定布局：80后至00后成为生鲜购买的主力军。

零售业本质上做的是趋势性投资，和波动其实没有什么关系。近场化是零售业发展的一个必然趋势。

从线下购物来看，从最早的集市，到超市，到便利店，再到现在的无人零售，零售的距离已经从商圈级进化到社区级，再进化到建筑物级。

无人零售其实就是把零售作为一种功能组件嵌入到了一个建筑物体中。

从线上购物来看，最早是三日达、隔日达，慢慢就有人提高到次日达，现在已经发展到三小时、一小时甚至三十分钟就可以送到。越来越方便获得商品，这是零售行业的大趋势，这是没有变化的。

那么这种趋势背后的变化是什么呢？

从2015年到2025年这十年，中国买菜的人群会发生巨大的变化，这个变化表现出来就是80后、90后、00后，这三代人将从社会生鲜购买的生力军变成主力军。

80后、90后、00后的特点是什么呢？首先，他们是互联网催生的一代，意味着他获取信息首选互联网，而不是线下。其次，他们是独生子女一代，基本没干过家务活。

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玩家导致差异

不同玩家的不同洞察，产生了不同的认知。而这种不同的认知就是大家行为差异的起点。每日优鲜做所有的商业判断都是基于这个起点：2015~2025年，生鲜购买人群已经变成了 80后、90后、00后。这种判断决定了我们后边的所有决策。

第一，“到店”还是“到家”？

未来这一代人、两代人、三代人买菜，更多的是到店还是到家？这个问题其实很简单，毫无疑问，到家的比例会更快速地成长。

为什么呢？如果说女性客户在过去买包包、衣服，都有 20%、30% 的比例在线上完成的话，买菜不应该低于这个比例。因为从用户需求侧来看，买包包去线下还有快乐，买菜就没有快乐了。

第二，“海量”还是“精选”？

在生鲜这个品类上，我觉得不应该做“海量”，而应该做“精选”。为什么呢？

因为每代人有每代人的不同。人想要什么就是缺什么，人不想要什么就是这个东西太多了，这是人性。

但是在现在这个时代，东西多对大家来说已经麻木了。用户的需求和供应链的钟摆一样，从左边开始摆到这一边。这个时候要反向思维，要超越现状，要跳出现在的这个惯性看未来，就会去做精选。

第三，“原料”还是“成品”？

我看到的趋势是卖成品的会越来越多，原因很简单，80后、90后、00后这三代人，越来越不会做饭。

用户和后台决定布局

这样的认知，决定了我们想怎么去布局。我们分成了两部分：

一方面看用户。看他所在的场景、他生活的空间，无外乎是这几个：在家、在办公室、在路上、在公共场所，这个公共场更多的是指 Mall 这样的地方，其实平均每周都会耗费每个人小一天的时间。

另一方面看后台，后台就是你满足用户需求的能力，你的供应链、会员、数据、物流体系。

获客：口碑比广告更重要

在获客这方面，我们就做了两件事：一个是社交化，一个是会员制。本质上就是：如果用户觉得你好，他会不会去传播。

在2010年，中国高速成长的品牌，99%都是社交驱动型的。这个时代和以前不一样的地方在于：老客户比新客更重要。

让老客户满意很重要，让他惊喜更重要。他满意之后，自己就会去传播，这时候你会获得新客户。

什么叫口碑？这个时代满意已经不会有口碑了，经历了自媒体时代的多年洗礼之后，人心也发生着微妙的变化。2015年我们流行走心，2016年流行暖心，这个强度已经不快了，没有刺激了。2017年开始玩扎心，不知道2018年这个业界会出什么心，就是人的感觉已经这样了。

越是在这样一个时代，越要学会用口碑的力量，口碑的力量它慢一点，但是它持久，而且是指数性放大的，坏东西也会指数性的放大。

另有几个关键点：有趣、有钱、有货、有情。

无人零售到底有没有效率？

第一，它把建筑物内的闲置商业空间再利用，因为闲置，所以低房租，甚至零房租，但是它增加了社区级的物流，还要多一段毛细血管的配送，才能到建筑物级。

所以，当你省下的房租成本远远高于你的毛细血管物流配送成本的时候，就提高了产业效率。

第二，省了人工，多了盗损、防损的成本。每日优鲜的做法是在办公室内、熟人环境中，我们现在看到的盗损率是5%，小于零售的人工成本。

第三，它能做大，更容易规模化复制，更容易成就100亿美金的零售公司，

作为一个公司的 CEO 或者作为一个创业公司，最重要的事情是确定方向。

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新场景下解决方案

新现实背景下的新现象

什么是新场景？

新场景，就是在新消费时代的背景下，为特定族群的生活方式中提供的解决方案。

这个解决方案的成型，涉及五个方面：

1. 时间

新的时间分配方案，而不仅是“争抢时间”。商业之间的竞争很容易变成对人群时间的争夺战，在商品流通为王的时代，这个逻辑没有问题，留存意味着更多的成交。但在新消费的背景下，我们搭建场景，是为了解决目标人群整个生活中一个片段时间的消遣，时间的深度比长度变得更重要。

2. 空间

打造暗合消费心智的抒发渠道，与交易相连而不是简单的元素堆砌。商业完成了人们对空间的感知与想象，如果空间与消费心智不符，最终会成为交易的阻碍。

3. 缘起

解决、认同、来消费的动因、推动决策和执行的诱因。当商品购买的功能作用不再是人们的硬性需求，商业需要寻找与人构成联系的新的动因。

4. 交互

购买外的交流与仪式感、而不是简单的流量滞留。在价值传递的通路被“解放”后，商业与人的交互就不再限于商品，通过渗透细节的价值观，商业与人的交互有了更多可能。

5. 心感

融入瞬间情绪的记忆留存。我们的认知是逻辑化、结构化的，但我们的记忆却是碎片化的，在记忆被唤醒时，瞬间的情绪会成为我们判断一件事物的重要依据。

几个问题思考：

为什么今天在实体零售领域，很多创新业态反而诞生在二三线城市？

文化和体验与交易究竟是正相关还是负相关？

商业地产进化到人格化的4.0时代，对于品牌和零售商而言，意味着什么？

判断一个商业场景好还是坏的标准又是什么？