淘宝中小网店营销：小块头有大智慧

      在2010淘宝创想营销盛典的现场，当杜立江接过沉甸甸的奖杯时，还是难掩紧张的神色。虽然领奖台下的摄影记者不停地要求杜立江和他的团队保持笑容，但此时杜立江却早已心猿意马，急切地想溜出会场，和自己的团队痛痛快快为这3年的淘宝成就举杯欢庆。

      杀出重围的杜立江经历了这场历时两个半月，吸引近10万名淘宝网店掌柜参与的淘宝网“我是赢家2010”最具成长力掌柜大赛，获得了总价值30万元的创业奖金，而其余19名最终入围决赛的选手也分别获得亚、季军，以及“最具成长潜力”、“最佳营销案例”等多个单项奖，分享百万奖金。大赛组委会负责人告诉记者，这批荣获大赛奖励的掌柜平均进驻淘宝时间不超过2年，却凭借卓越的网络营销经验和努力拼搏创业精神获得了极高的成长速度，甚至部分卖家已经着手塑造自主品牌。作为大赛评委的上海伟雅创始人宋小林一直认为，在每年以100%增速发展的中国网络零售市场，淘宝依然是中小卖家创业的绝佳平台。

      秘技一：体验营销

      2008年进驻淘宝的杜立江开设了名为“衣品天成”的服装网店，和大多数刚刚在淘宝创业的卖家一样，杜立江和团队每天从服装市场进货，拍照上架，打包，从每一单交易中慢慢赚取信誉。到2009年末，发展起来的“衣品天成”终于完成从初具规模到大卖家的转变，并且注册了公司了商标，在2010年1月正式进驻商城。

      “大品牌或许并没有精力去重视客户第一次体验，”杜立江告诉记者，“但是我们却把它看成在淘宝创业的立足之本。”在杜立江眼里的电子商务自有品牌，必须让客户去体验产品、感受产品，而不仅仅是销售和感官刺激。因此，杜立江的营销手段便是强化客户体验。“衣品天成”曾经主打一款羽绒服，填充物为90%的白鸭绒，选料档次最高，甚至超越传统品牌，特点是成本高、重量轻，但是经过长距离运输以后会被压扁，反而让客户感觉薄。杜立江坚持不改变品质的情况下，主动在广告图、首页、宝贝图、客服话术、包裹内的说明书、发货后的短信中都有对于这个特点的说明，这样可以提升销售、同时避免售后、提高满意度。

      “熟练运用淘宝自身的营销工具只是一个基本功，而提升客户体验和产品品质才是根本，2011年的衣品天成必须给客户惊喜和超出预期！”杜立江斩钉截铁。

      秘技二：关联营销

      “顾家小铺”每月发包已经达到6000件以上，每天平均200件的包裹已经让小铺掌柜顾良图应接不暇。不过当打开网店后才惊讶地发现，这个三皇冠的C店竟然是靠一双双棉拖鞋成长起来，“在这个细分的市场中有大品牌不屑的空间，我希望有朝一日能把拖鞋打造成淘宝的大类目。”大学毕业不久的顾良图自信满满。

      事实上，顾良图的淘宝创业经历并非一帆风顺。2007年开始，顾良图先后尝试销售箱包、女装、童装，但在高手林立的淘宝中缺乏特色，营销手段限于模仿，因此，顾家小铺一度面临关张的境地。

      在一个极其偶然的机会，顾良图发现超市中棉拖鞋定价过高，甚至接近暴利。于是，决心专做平价高质的拖鞋生意成了顾家小铺新的战略转型。每天，顾良图一边满头大汗地和伙计一起打包，一边聆听电视机中晨间气象预报。在另一间屋子里，几十万双棉拖鞋早在夏天淡季便运抵。每年冬季来临钱，枕戈待旦的网店“顾家小铺”都备足了货，为随时爆发的电子商务寒冬经济准备粮草，“我们天天监视天气动向，只要天气预报一说降温，我们马上让棉拖鞋上架，并提出了128元包邮费的营销方式，使得消费者不仅仅选购售价较低的拖鞋，也更愿意购买店里其他的保暖用品，让关联营销效果最大化！”顾良图告诉记者。

      秘技三：ERP营销

      谢小瓜应该不能用中小卖家来形容，他管辖的“艾橙旗舰店”早已进驻淘宝商城，比肩任何一个在同一平台上的大型服装品牌。在谢小瓜脸上，IT技术人员的特质非常明显：专注、理性、一丝不苟。

      “我们的营销实打实，一切用数据说话。”谢小瓜告诉记者，当品牌和网店发展到一定阶段后，内部管理系统和客户管理系统优化才是根本，否则，营销只是一个短期和高成本的行为，成熟的网店发展必须依托适合的ERP系统管理进行物流、资金链、客户管理。在谢小瓜的网店后来，复杂的第三方ERP系统精确记录着网店运行的每一个数据：从支出成本，到货品管理，再到新老客户满意度，ERP系统为网店发展做出精密的规划。

      谢小瓜认为，目前，淘宝网开放平台已经拥有较为成熟的掌柜工具，并支持第三方开发的营销工具，相当程度上为步入发展期的中小型网店提供了有力的技术支持。“我们建议掌柜们认真研究那些看似复杂的工具，营销必须内外结合。”