外贸B2B+B2C模式 成就电子商务新势力

全球金融危机下，国内B2B领军企业也被置于风口浪尖。行业老大阿里巴巴一改往日高高在上的姿态，率先提出了“援冬”计划。此时，多数B2B企业似乎已经决定降低中小企业的入户门槛，与之共同迎接金融风暴的洗礼。

不过，对中小企业来说，真正致命的因素绝不仅仅是贸易成本，而是海外市场的大小以及由此带来的商业风险。拥有多年国际贸易经验的ECVV看到了这一点，采取了与行业大佬不同的战略决策：在完善B2B模式的同时启动B2C，以直接面向海外终端客户的B2C外贸模式，来缓解B2B市场萎缩的压力。事实证明，这一决策同“按效果付费”一样，开创了行业新模式的先河，也促使ECVV迅速获得海外买家的广泛认可。

危机下的生存法则：降低成本，更要降低风险

有调查显示，在目前全球经济不景气的情况下，超过30％以上的中国中小企业愿意在电子商务平台投入的费用为2万元人民币左右，20％左右的企业为2万～5万元人民币之间。基于这一现状，有的B2B企业将入门价降到了不到2万元。

其实，B2B行业的降价策略不仅仅是金融危机的影响。ECVV首席执行官陈栋曾预测，从行业发展的规模看，B2B的高价路线不会支持太久。随着越来越多中小企业出口利润的下降，未来3-5年，电子商务一定会变成大众化的便宜“工具”。今天，金融危机使得这一预言提前实现了。但是，只凭“低价”一招，还不足以解决金融危机带来的企业问题。

虽然降价暂时缓解了部分企业加入交易平台的成本压力，但对于面临生死危机的中小型企业来说，这还远远不够。因为金融危机的影响，直接体现在海外需求市场的萎缩。也就是说，在常规的B2B商业模式中，国内厂商将面对海外客户流失或者需求减少的风险，企业将面临失去市场的危机。

从这个意义上说，应对金融危机，首先要降低海外市场风险。减少市场风险要比只降低交易成本对企业影响更大。因为降低成本主要影响企业的利润率，而市场风险可能直接决定一个企业的生死。

B2C上线，ECVV直面海外终端客户

ECVV是在经过多年国外B2B市场运作、积累了丰富的买家资源和国际知名度之后，将目光转向了国内市场。尽管国内市场已有巨头盘踞，但ECVV仍然坚持研究国内市场，并不断推出有针对性的创新战略举措。B2C上线就是这种创新战略之一，将国内市场打包，化整为零的推向海外市场。

ECVV是在坚持既有B2B业务的同时启动了B2C模式，其目的是为了弥补B2B模式的不足：传统B2B模式中，国内企业通过交易平台直接与国外市场接洽，由于交易方便、联系直接，也导致了国内企业受国际市场的影响更大。在金融危机时期，国外市场需求急剧变动，国内企业、尤其是中小企业受到的冲击加剧。中小企业的生存危机随着国际市场风险的增加而加大。

ECVV出台B2C模式，就是为了屏蔽中小企业在国际贸易中的这种风险。这一模式的关键环节就是由ECVV直接面向海外终端客户，签订需求协议，而国内企业无需承担海外交易的风险，直接向ECVV供货。当然，这种模式增加了ECVV的资本压力，但为国内厂商提供了稳定、低风险的销售渠道。

实际上，将B2C与B2B两种业务模式合理组合的做法在国内B2B企业中并不常见。阿里巴巴B2B业务剧烈受损后，继续追加对淘宝的投资，期望另辟战场在B2C领域有所斩获。但ECVV却迎接B2B寒冬不退缩，大量占领蓝海新市场，这不能不说是得益于战略组合的明智。

电子商务格局新冲击

前不久，深圳市长许宗衡亲自前往ECVV总部考察调研，深圳政府有意通过业务指导和设立专项资金等方式加以扶持，以推动当地电子商务行业和企业发展。ECVV甚至将成为“深圳电子商务PK杭州电子商务”企业主角。实际上，ECVV作为后来居上的电子商务新势力，正是凭借业务模式的不断创新，实现了B2B市场的营销突破，并将对全国行业格局形成冲击。

一方面，虽然ECVV开发国内市场的时间并不长，但其开拓的业务模式影响深远。在B2C上线之前，ECVV率先推出了“按效果付费”服务，即用户依据ECVV公司为其推广带来的效果，自愿支付服务费的一种增值服务。这种有别于传统B2B企业收取会员年费的收费模式，从本质上帮助企业解决了网络推广成本和收益问题，免除了企业对B2B电子商务网站的后顾之忧。

在此基础上，B2B+B2C两条腿走路的策略，使得整个商务平台兼顾了节约企业成本与降低交易风险的优势。对传统B2B业务的补足，意味着ECVV将有可能在金融危机的“寒冬”里开创新的市场辉煌。

另一方面，ECVV的崛起对国内的电子商务格局将是一个冲击。电子商务作为帮助中小企业提高竞争力、带动区域经济和推动产业升级的有效手段正逐渐受到关注。地方政府对ECVV这类强劲发展的B2B企业更是十分看重。随着ECVV的后来居上，深圳很有可能会成为国内第二大电子商务重阵，与江浙地区形成犄角之势。

“ECVV也正在采取多种积极措施，通过提供更加专业的服务来帮助中小企业‘过冬’。”陈栋表示，在做精做细做深B2B业务的基础上，ECVV现在已经积极开展B2C业务，进军物流行业，正逐步形成完整的产业链条，“大社区，大商圈”的服务不仅仅覆盖中国的网商生态圈，也将服务于全球网商。

看来，如今电子商务企业与中小企业携手并进，已成为金融危机下的不二选择，B2B企业模式的探索还在持续进行。到底哪种方式能走得更远，让我们拭目以待。